Metryki, które każdy Product Manager powinien śledzić: North Star Metric i AARRR
Współczesne zarządzanie produktem opiera się na danych. Aby skutecznie rozwijać produkt, zwiększać jego wartość dla użytkowników i osiągać cele biznesowe, product manager musi wiedzieć, które wskaźniki są kluczowe. Dwa fundamentalne podejścia do mierzenia sukcesu produktu to North Star Metric oraz model AARRR, znany również jako „piracki” lejek.
Czym jest North Star Metric i dlaczego jest kluczowa?
North Star Metric (NSM) to pojedynczy, najważniejszy wskaźnik, który najlepiej odzwierciedla fundamentalną wartość, jaką produkt dostarcza swoim klientom. Jest to sygnał, że użytkownicy czerpią korzyści z produktu i dlatego do niego wracają. NSM powinno być proste do zrozumienia, mierzalne i powiązane z długoterminowym sukcesem firmy.
Wybór odpowiedniego NSM jest procesem strategicznym. Na przykład, dla platformy mediów społecznościowych może to być liczba aktywnych użytkowników tworzących treści, dla aplikacji do nauki języków – liczba ukończonych lekcji, a dla platformy e-commerce – wartość koszyka klienta. Prawidłowo zdefiniowana North Star Metric koncentruje wysiłki całego zespołu produktowego na tym, co najważniejsze, eliminując skupienie na pobocznych metrykach.
Model AARRR: Analiza lejka konwersji
Model AARRR to zestaw sześciu kluczowych metryk, które pomagają zrozumieć ścieżkę użytkownika przez produkt i zidentyfikować obszary wymagające poprawy. Skrót pochodzi od angielskich słów: Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue, Retention.
1. Acquisition (Pozyskanie)
Ta metryka śledzi, jak użytkownicy dowiadują się o produkcie i jak docierają do jego strony lub aplikacji. Kluczowe pytania to: skąd przychodzą użytkownicy (kanały marketingowe, polecenia, wyszukiwarki), jaki jest koszt pozyskania klienta (CAC), i jaka jest jakość ruchu. Analiza acquisition pozwala optymalizować strategie marketingowe i kanały pozyskiwania użytkowników.
2. Activation (Aktywacja)
Activation mierzy, czy użytkownicy doświadczają pierwszej wartości oferowanej przez produkt. Chodzi o moment, w którym użytkownik wykonuje kluczową akcję, która pokazuje, że zrozumiał i docenił produkt. Może to być np. utworzenie profilu, wykonanie pierwszej transakcji, opublikowanie pierwszego wpisu. Wysoki wskaźnik aktywacji jest kluczowy dla dalszego zaangażowania.
3. Retention (Retencja)
Retention to wskaźnik pokazujący, jak często użytkownicy wracają do produktu i z niego korzystają. Jest to miernik długoterminowego zaangażowania i lojalności. Wysoki wskaźnik retencji oznacza, że produkt dostarcza stałą wartość i jest na tyle atrakcyjny, by użytkownicy chcieli do niego wracać. Analiza retencji pozwala zrozumieć, co sprawia, że użytkownicy pozostają, a co ich zniechęca.
4. Referral (Polecenia)
Ta metryka śledzi, jak często użytkownicy polecają produkt innym. Jest to wskaźnik satysfakcji i budowania społeczności wokół produktu. Programy poleceń, wiralowe funkcje czy po prostu pozytywne doświadczenia użytkowników mogą znacząco wpłynąć na wskaźnik referral. Silne polecenia są często najtańszym i najskuteczniejszym sposobem pozyskiwania nowych, wartościowych użytkowników.
5. Revenue (Przychody)
Revenue to metryka bezpośrednio związana z monetyzacją produktu. Może obejmować przychody z subskrypcji, sprzedaży jednorazowej, reklam, czy innych modeli biznesowych. Kluczowe jest tu zrozumienie, które działania produktowe przekładają się na wzrost przychodów, a także analizowanie średniego przychodu na użytkownika (ARPU) czy wartości życiowej klienta (CLV).
6. Resuscitation (Reaktywacja)
Niektóre modele AARRR dodają szósty element – Resuscitation, czyli reaktywację nieaktywnych użytkowników. Celem jest ponowne zaangażowanie osób, które przestały korzystać z produktu. Może to obejmować kampanie e-mailowe, powiadomienia push z informacjami o nowych funkcjach, czy specjalne oferty. Skuteczna reaktywacja pozwala odzyskać utraconych użytkowników i zwiększyć ogólną bazę aktywnych klientów.
Synergia między North Star Metric a AARRR
Chociaż North Star Metric i AARRR to dwa różne podejścia, doskonale się uzupełniają. NSM daje ogólny kierunek i cel, podczas gdy model AARRR dostarcza szczegółowych informacji o tym, jak osiągnąć ten cel. Analizując poszczególne etapy lejka AARRR, product manager może zidentyfikować wąskie gardła, które negatywnie wpływają na jego North Star Metric. Na przykład, jeśli NSM to liczba aktywnych użytkowników, a wskaźnik retencji w modelu AARRR jest niski, oznacza to problem z utrzymaniem użytkowników po ich pierwszym zaangażowaniu. Śledzenie obu zestawów metryk zapewnia kompleksowy obraz kondycji produktu.